Quatre façons d'apprendre à connaître votre client cible
Dans le marketing B2B, il est tout aussi crucial de comprendre votre public cible que pour les spécialistes du marketing B2C. En ayant une meilleure connaissance des désirs et des besoins de votre client idéal, vous serez à même de positionner votre entreprise en tant que fournisseur de choix pour ses services ou ses produits.
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Comprendre vos clients plus en profondeur non seulement améliore vos taux de conversion, mais vous permet aussi de faire des économies sur vos campagnes marketing. Vous ne gaspillerez pas d'argent à essayer d'attirer des clients qui n'ont pas besoin de vos produits ou services.
Comment alors en apprendre davantage sur votre client cible ? Voici quatre méthodes pour connaître votre client idéal.
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#1 : Collecter les données de l'entreprise
Les données concernant l'entreprise que vous ciblez, souvent appelées « firmographiques », sont essentielles. Sans ces informations, vous ne connaissez pas vraiment le client comme vous le devriez. Ces données incluent le nombre d'employés, le volume de ventes, le code SIC, etc.
Avec ces informations précieuses, vous comprendrez mieux les cycles d'achat de l'entreprise, son calendrier budgétaire annuel et les événements sectoriels, ce qui améliorera vos résultats marketing.
#2 : Analyser les préférences de contenu
L’avantage des médias sociaux est de pouvoir observer quel type de contenu vos clients consomment le plus, ce que l'on appelle les « données d'intention ». En connaissant les contenus qui attirent le plus vos clients, vous pourrez réagir en créant un contenu adapté à leurs attentes.
Vous pourrez aussi savoir quand vos clients consultent vos concurrents, et ainsi les détourner avec votre propre offre attrayante.
#3 : Analyser les modèles d'achat
Les analyses fournissent de nombreuses informations sur les habitudes d'achat d'une entreprise. Elles révèlent la rapidité de réponse aux supports marketing, les moments d'achat et d'autres informations cruciales. Analyser ces habitudes d'achat grâce aux analyses en ligne aide à déterminer le meilleur moment et la meilleure manière de les commercialiser.
#4 : Adoptez une approche B2C auprès de vos clients
En B2C, se concentrer sur les besoins individuels des clients est essentiel. En B2B, appliquez ce même principe. Plutôt que de voir vos clients comme des entités, considérez-les comme des acheteurs individuels.
À partir des informations collectées, créez des représentations basées sur des personas pour chaque entreprise. En utilisant les personas d'acheteur, vous comprendrez mieux vos clients et pourrez créer un contenu plus engageant et pertinent, adressé à un niveau personnel.
Investir dans les relations
Si vos ventes stagnent, prenez le temps de mieux connaître vos clients. Vous parviendrez à les cibler plus efficacement et augmenterez vos taux de conversion. En B2B, le succès repose autant sur la qualité de vos produits ou services que sur votre capacité à comprendre votre client et à établir avec lui une relation où vous l' aidez plutôt que de lui vendre.