Tirer le meilleur parti de vos prospects
Pour de nombreux professionnels de la vente, gérer les leads est souvent relégué au second plan, surtout lorsque le bureau est en effervescence. Même avec un flux important de leads, il est facile de se laisser tenter par l'idée de les traiter plus tard, en se concentrant sur les tâches immédiates. Pourtant, cela constitue une erreur.
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Vous pourriez penser que la gestion des leads peut attendre un moment plus calme, mais une gestion efficace, peu importe le nombre de leads, rationalise votre travail, améliore les conversions et booste le succès global de votre entreprise.
Gérer le flux de prospects dans votre entonnoir et votre pipeline est crucial pour maximiser leur potentiel et optimiser les taux de conversion de manière plus intelligente, non plus intensive. Cet article retrace la vie d'un lead depuis son acquisition jusqu'au pipeline, en examinant la gestion idéale à chaque étape du processus de vente.
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L'importance du processus pour l'acquisition de nouveaux clients
On connaît tous cette donnée : jusqu'à 50 % des affaires vont au fournisseur qui contacte en premier. Moins connu, un processus de gestion des leads bien structuré peut augmenter votre taux de conversion jusqu'à 250 %. Bien que chaque entreprise et secteur ait des étapes uniques, voici les étapes de base :
- Acquisition de prospects
- Les leads doivent être tracés à leur source. Cela est essentiel.
- Qualification et notation des leads
- La qualification est complexe et dépassé le cadre de cet article, mais il est crucial de filtrer correctement les leads pour prioriser les plus prometteurs.
- Distribution
- Assignez les leads aux membres de l'équipe commerciale en fonction de leurs spécialités et priorités.
- Qualification des ventes
- C'est au début du processus de vente que le vendeur vérifie la qualité du lead.
- Processus de vente
- Chaque entreprise et secteur aura un modèle qui lui est propre.
- Conversion
- Transformer un prospect en client.
Ceci est un exemple simplifié d'un processus de gestion des leads. Le contenu de votre processus variera selon votre secteur et entreprise. Il doit être établi, convenu et appliqué. Sinon, adoptez une solution SaaS ou PaaS, mais utilisez-la vraiment.
Que faire lorsque les leads quittent le pipeline ?
Enfin, mettez en place un protocole pour les leads non convertis. Rappelez-vous : chaque prospect a un coût, mais ce coût peut être géré.
Les prospects sortants peuvent être recyclés et réintroduits dans le futur. Gérer cette dernière étape est essentiel pour maximiser votre taux de conversion potentiel.