Comment savoir quel fil solaire mérite le plus d’attention… maintenant !
Les prospects dans les installations solaires se déclinent en plusieurs catégories : références de clients précédents, prospects organiques issus de vos actifs numériques, dépenses publicitaires, et prospects achetés, pour en nommer quelques-uns.
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La sélection des leads les plus importants à traiter, à un moment précis, peut grandement influer sur la productivité et la rentabilité de votre équipe commerciale, ainsi que sur votre entreprise dans sa globalité. Dans cet article, nous examinons les caractéristiques d'un prospect de haute qualité et comment l'identifier par rapport à un prospect de moindre qualité.
Le coût et la valeur variables des installations solaires
La valeur d’un câble solaire spécifique dépend de nombreux facteurs. Cela inclut l'emplacement du client, le coût de l'énergie dans cette zone et le taux de conversion moyen dans cette région.
L'attrait de l'énergie solaire comme investissement pour le client, ainsi que les incitations locales (sociales et monétaires) à passer à l'énergie solaire influencent également la valeur du prospect.
D'autres éléments déterminants pour la valeur d’un lead solaire incluent sa source et son caractère organique, ou encore s'il a été acheté et le nombre d'entreprises d'installations solaires auxquelles ce lead a été vendu.
Pistes solaires organiques ou générées
Les leads organiques, ceux obtenus par l'intérêt du client potentiel et l'interaction avec votre équipe, ont généralement une plus grande valeur que ceux générés par des stratégies de télémarketing, d'e-mailing, de publicité numérique, ou autres.
La raison de cette différence est simple, mais mérite d’être soulignée. Un client suffisamment intéressé par l'énergie solaire pour rechercher activement des informations est sans doute plus proche de la conversion qu'un consommateur qui clique sur un lien publicitaire.
Fils solaires achetés et forces du marché
Les leads achetés possèdent une certaine valeur intrinsèque. Même dans des marchés où leur taux de conversion semble faible, ils mènent souvent à de nouvelles affaires via des recommandations. Cela étant dit, les dynamiques du marché dans une région donnée influent grandement sur la valeur des câbles solaires achetés, même ceux de haute qualité.
En particulier, dans les régions où les prix de l'énergie sont élevés, les incitations à l'énergie solaire sont fortes et où la demande est forte (zones avec une forte concurrence d'installateurs bien établis), les prospects achetés ont moins de valeur. Cela s’explique principalement par leur vente possible à plusieurs installateurs directement ou via des courtiers tiers.
La valeur de la valorisation des leads solaires
Savoir où et comment concentrer l'énergie de votre équipe est crucial. Même si les professionnels du secteur comprennent la valeur intrinsèque des prospects et l'importance d'une vente conclue, hiérarchiser vos actions dans le pipeline est moins intuitif. En fin de compte, valider correctement les leads solaires peut avoir un impact significatif sur votre rentabilité.